Nem todo hóspede viaja pelo mesmo motivo — e entender isso é fundamental para qualquer hotel ou pousada que queira melhorar suas vendas e sua ocupação.
De forma geral, a demanda hoteleira pode ser dividida em dois grandes segmentos: turismo de lazer e turismo de negócios. Cada um possui comportamentos, necessidades e períodos de maior demanda diferentes.
Para o hoteleiro, conhecer essas características ajuda a definir tarifas, ofertas, canais de venda, serviços e estratégias de Revenue Management.
O que é turismo de lazer?
O turismo de lazer está relacionado às viagens realizadas para descanso, entretenimento, férias, experiências e momentos de convivência.
Esse público costuma viajar para conhecer destinos, aproveitar praias, natureza, gastronomia, eventos culturais ou simplesmente descansar.
Entre os principais perfis estão:
- Casais;
- Famílias;
- Grupos de amigos;
- Viajantes individuais;
- Turistas em férias ou feriados;
- Pessoas que viajam para experiências e eventos.
Nesse segmento, fatores como localização, estrutura, experiências, avaliações, fotos, café da manhã e atrativos do destino podem ter grande influência na decisão de compra.
O que é turismo de negócios?
O turismo de negócios envolve pessoas que viajam por motivos profissionais.
São exemplos:
- Reuniões;
- Visitas a clientes e fornecedores;
- Treinamentos;
- Congressos e eventos;
- Feiras e convenções;
- Viagens corporativas;
- Projetos temporários;
- Atividades profissionais em outras cidades.
Nesse caso, a escolha do hotel costuma considerar fatores como localização, praticidade, internet, horários, facilidade de acesso, serviços, nota do empreendimento e condições comerciais.
A experiência continua sendo importante, mas a necessidade de praticidade costuma ter um peso maior na decisão.
Qual é a diferença entre os dois públicos?
A principal diferença está no motivo da viagem e no comportamento de compra.
| Turismo de lazer | Turismo de negócios |
|---|---|
| Busca descanso e experiências | Busca praticidade e eficiência |
| Maior concentração em férias, feriados e finais de semana | Pode gerar demanda durante a semana |
| Maior influência de atrativos do destino | Maior influência de localização e acesso |
| Casais, famílias e grupos | Empresas e viajantes corporativos |
| Pode apresentar maior antecedência em períodos de férias | Pode apresentar reservas de última hora |
| Pacotes e experiências podem estimular a compra | Tarifas corporativas e condições comerciais podem ser relevantes |
Essas diferenças não são absolutas. O comportamento varia conforme o destino, época do ano, perfil do empreendimento e características do mercado.
Por que essa divisão é importante para o hotel?
Porque diferentes demandas podem ajudar o empreendimento a equilibrar sua ocupação ao longo da semana e do ano.
Um hotel com forte demanda de lazer pode ter grande ocupação nos finais de semana, mas apresentar queda durante os dias úteis.
Já um empreendimento com forte demanda corporativa pode ter maior movimento de segunda a quinta-feira e enfrentar redução nos finais de semana.
É justamente nesse ponto que entra uma estratégia comercial bem estruturada.
O hotel pode trabalhar diferentes públicos para reduzir períodos de baixa demanda e melhorar indicadores como ocupação, ADR e RevPAR.
Como o Revenue Management pode aproveitar esses mercados?
O Revenue Management não deve analisar apenas quantos quartos estão sendo vendidos, mas também quem está comprando, quando está comprando e quanto está disposto a pagar.
Por exemplo:
- Finais de semana podem apresentar maior demanda de lazer;
- Dias úteis podem ter maior participação corporativa;
- Feriados podem aumentar a procura por lazer;
- Eventos podem gerar demanda de negócios e lazer;
- Baixa temporada pode exigir estratégias específicas de preço e distribuição.
A partir dessas informações, o hotel pode definir diferentes estratégias de tarifa, disponibilidade, pacotes e canais de venda.
O hotel precisa escolher entre lazer ou negócios?
Não necessariamente.
Em muitos destinos, os dois segmentos podem ser complementares.
Um hotel pode trabalhar o mercado corporativo durante a semana e direcionar sua comunicação para lazer nos finais de semana.
Essa combinação pode aumentar a utilização do inventário e diminuir a dependência de apenas um perfil de cliente.
O mais importante é conhecer a demanda do destino e identificar qual público tem maior potencial de rentabilidade para cada período.
O que o hoteleiro deve analisar?
Antes de definir sua estratégia, vale acompanhar:
- Perfil dos hóspedes;
- Motivo da viagem;
- Ocupação por dia da semana;
- Sazonalidade;
- Eventos do destino;
- Booking window;
- ADR e RevPAR;
- Origem das reservas;
- Participação das OTAs;
- Reservas diretas;
- Tarifas da concorrência;
- Períodos de maior e menor demanda.
Esses dados ajudam o hotel a deixar de tomar decisões apenas com base em percepção e passar a trabalhar com informação e estratégia.
Resumo prático para o hoteleiro
Turismo de lazer busca principalmente descanso, experiências e entretenimento.
Turismo de negócios busca principalmente praticidade, localização e eficiência.
Os dois mercados podem ser trabalhados de maneira complementar. O desafio do hoteleiro é entender quando cada demanda acontece, quais são suas necessidades e qual estratégia comercial apresenta maior potencial de resultado.
Conhecer o perfil do hóspede é, portanto, muito mais do que uma questão de atendimento. É uma informação estratégica para precificação, vendas, distribuição, marketing e Revenue Management.
Quer melhorar a estratégia comercial do seu hotel?
Entender os diferentes perfis de demanda é apenas uma parte de uma estratégia hoteleira eficiente. É preciso analisar mercado, concorrência, tarifas, canais de venda, comportamento de reservas e oportunidades de receita.
A Hotel Advisor atua na assessoria de hotéis e pousadas, ajudando empreendimentos a transformar dados e informações de mercado em decisões comerciais mais estratégicas.